소비자의 동기가 복잡할 때 시간, 돈, 에너지와 같은 제한된 자원으로 인해 동기 간의 갈등이 발생합니다.
특히 각 동기의 강도가 비슷한 경우 갈등이 확대될 가능성이 더 높습니다.
오늘은 제품 구매 시 발생하는 동기 갈등의 유형과 유형별 마케팅 전략에 대해 알아보겠습니다.
제품 구매 시 발생하는 3가지 유형의 갈등과 구매 결정을 지원하는 마케팅 전략
1. 접근 갈등과 마케팅 전략의 중요성
충돌은 둘 이상의 목표가 모두 긍정적인 결과를 낳을 때 발생하지만 이러한 목표는 상호 배타적이므로 하나를 선택해야 합니다.
갈등은 특히 대안의 매력이나 관심이 비슷할 때 심화됩니다.
소비자의 접근 충돌을 해결하기 위해 패키지 상품을 배송하는 방법을 선택할 수 있습니다.
예를 들어 소비자가 중국집에서 주문할 때 짜장면과 짬뽕이라는 비슷한 매력의 제품이 어우러져 어프로치 갈등을 겪는다면 포장된 짬짜면이 그 갈등을 해소하는 데 도움이 될 수 있다.
2. 접근 갈등 회피 및 마케팅 전략의 중요성
소비자가 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 모두 가지고 있는 대안을 고려할 때 경험하는 갈등으로, 소비자는 결정을 내린 후에도 심리적 갈등을 지속하게 됩니다.
소비자의 접근-회피 갈등을 해소하기 위해서는 회피 요인이 제거된 제품을 제공하는 것이 바람직하다.
예를 들어 소비자가 아이스크림의 달콤한 맛(긍정적 측면)과 고칼로리로 인해 살이 찌는 것에 대한 우려(부정적 측면) 사이에서 고민하는 경우 기업은 저지방 아이스크림과 회피 요인을 제거하는 제품은 이를 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 갈등회피와 마케팅 전략의 중요성
제안된 모든 대안이 기대에 미치지 못할 때 발생하는 갈등 상황입니다.
이에 대한 한 가지 해결책은 제품에서 회피 요인을 제거하는 것입니다.
예를 들어 휴대전화가 고장나서 고치는 데 비용이 많이 든다고 가정해 봅시다.
가격이 비싸서 차라리 새 폰을 사고 싶지만 가격이 너무 비싸서 이 대안이 쉽지 않은 상황입니다.
이때 망가진 휴대폰을 수리해서 재사용할지, 아니면 새 휴대폰을 사야할지 갈등이 생긴다.
잘못된 갈등 회피는 휴대전화 사용을 꺼리는 것이고 갈등 회피는 새 휴대전화 구입 비용이 높아서 꺼리는 것이다.
휴대폰 판매점에서 솔루션으로 제공할 수 있는 대안은 무엇입니까? 새 휴대폰을 구입할 때 보조금이나 할부제를 제공하여 회피 요인을 제거하는 마케팅 전략을 구사해야 합니다.
도움이 되었다면 동정, 구독하다논평 제발 ^^